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サービスの金額設定は、至極難しいが他人の意見に流されない

2018.7.4

起業独立

サービスの金額設定

サービスやメニューの金額設定は本当に難しいですよね。
世の中、どんどん安くしてしまって、疲弊するお店やサービスがある一方、どんどん高額設定になるにもかかわらず、お客さんが増え続けるところもあります。
 
事業主さんはこれじゃ高すぎるかな?売れないかな?だけど、安くすると利益がでないな。という、葛藤の連続だと思います。
 
そんな金額設定の話を仲間や友人、家族に何気なく相談すると、「それは高いよ、私じゃ買わないな〜」と、バッサリ意見を言われたりします。
 
一生懸命、まじめに設定した料金に対し、急にぐらりと自信がなくなってしまうのです。目の前の1ユーザーの声が、心の奥に入り込み、揺さぶるのです。
 
そうして、1ユーザーの声に真摯に耳を傾け、「じゃあ、金額かえてみるか」と紆余曲折してしまう。世の中には実にたくさんの価値観をもった人がいます。たまたま目の前の人が「高い」と言った言葉で、大切な自分のサービスの金額を変えてしまっていいものでしょうか?
 

金額設定は自分がいちばん気持ちよく働けて、利益がきちんと出ることが最重要

私自身が過去、WEBサイト制作において、相手のふところ具合を勝手に心配して、正規の金額よりだいぶ安く仕事をしたこともあります。
まだ事業として利益が出てないから、初期は安くしてほしい、という要望にきちんと答えたりもしていました。
 
だけど、これをやると、はっきり言っていいことがないです。
無茶な値引きは自分自身のモチベーションを確実に落とすことになり、その人のために愛を持って、期待以上の仕事をすることが難しくなります。
こんだけ安くしたのに、要望多いな〜、などのストレスが蓄積されていきます。
 
金額設定というのは、本当に難しいですが、「この金額以下は正直キツイ」というラインは必ず頭の中にありますよね。自分自身の感覚をいちばんに信じることです。
 

自分の貫きたい金額で、サービスを提供するには

金額を提示して、高いなあと思われたら、なかなか買ってはくれません。
これはどう考えてもあたりまえのことです。
金額を提示して、「その金額でも全然いい」「むしろ安いくらい」と思ってもらえるようにしていかなくてはいけません。
 
金額で判断される前に、どれだけお客さんに魅力を伝えられるか。
どれだけ、お客さんの悩みを解決できるのか、を伝えられるか。
どれだけ、「私のためのサービスだわ」と思ってもらえるか。
どれだけ、「この人にならお願いしたい、信じられる」と思ってもらえるか。

金額以外のメリットをしっかり伝えれば、選ばれる

ポンと商品と、金額の表記だけが並んでいたら、「高い」と思われてしまいます。
 
例えば、美容室がA、B、Cとネット検索上やホットペッパーなどに並んでいたとします。
それぞれの特徴やこだわり、ターゲット層などがよくわからなければ、金額のただ安いところを選んでしまいます。
 
お客さんは金額以外にも、たくさん選択するポイントがあります。
お金を多くはらっても、受けたいサービスは世の中にいくらでもありますよね。
 
美容室A、B、Cあれど、一番金額が高くても選ばれるには、
 

  • お客さんのこだわりと、美容室のこだわりがあっている
  • スタイリストの求めるコンセプトに共感できる
  • お客さんのもつ悩みをピンポイントで解決してくれそう
  • 予約や来店時の不安点がない
  • お客さんの属性(年齢・ファッションの系統など)がマッチしてる

 
などなど、考えればキリがないほど出てきます。
これらを事前にお客さんに伝えられているかが鍵になります。
 
いまはスマホでじっくり調べる時代です。
ホットペッパーなど、すべて同じデザインのサイトで、どこまで金額以外の価値が伝えられるでしょうか?
食べログでどこまでお店のこだわりが伝わるでしょうか?
 
手作りの怪しげなサイトで、「この金額で私の悩みを解決してくれるんだ」と思ってもらえるでしょうか。
 
高い、と判断させてしまい、お客さんに選ばれないのは、伝えたい情報が正しく相手に伝わってないだけなのかもしれません。
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