WEB制作発注において値引き交渉はすべき？

ホームページ制作の費用はどうしてもお客さんによって、高い安いの金額の感覚がバラバラです。
お客さんの経験や知識によって、高い安いの感じ方が全然変わってくるのです。なんとも、わかりづらいサービスなわけですね。ほんとすいません。
 
例えばお客さんが過去、ホームページより集客に成功した経験がある人は、価値を理解しやすいですよね。このホームページを作ったら、売り上げが上がるだろうと想定できるからです。そして、この期間でペーができるな。など、費用対効果も判断ができます。
はじめてつくってもらう場合は、過去の経験がないので、この金額を払う価値あるの？と、感じてしまうわけです。先が見えない投資となるのですね。安いところと、何が違うの？ともなり、判断が難しくなります。

ホームページ制作、なんとも金額がわかりづらい

軽自動車を新車で買う、となると100万円くらいかな。（実際価格コム見たら、もっとするんですね！）とパッと金額が浮かびますが、
WEB制作においては、100万円で出した見積りに対して、「このサイトなら100万円は妥当ですね」という人もいれば、「高！40万円くらいでしょ」と判断する人もいます。
 
軽自動車を新車で40万円で買ったよ！と言う人はほとんどいないと思いますが、WEB制作の業界では、あまりあってはならないと思いますが、100万円が妥当なサイトも40万円で制作できちゃうケースもあるのです。もちろん、「同じサイトが40万でできた！」と思ってても、別の人からしたら、「そりゃ雲泥の差だよ」と言う人もいて、ほんとわかりづらい。
これは私たち業界の課題でもあります。WEB制作している方たちは、だれしも見積りの悩み、経験したことがあるのではないでしょうか？

高い！と思われたら、やっぱり発生する値引き交渉

価値を理解した上で、金額をたたいて、安く業者を使うのが仕事と思っている、話術が天才的な人を相手にはしたくないですが、純粋にピュアな心で「高いですね。」と言われちゃうと、こちらも「えーと〜」となってしまいます。
 
例えば先ほど40万円くらい？と思った人は、
WEB制作業者から100万円になります。と見積りがでてきたら、高い！と純粋に思うわけです。
ですから値引きしたくなるわけですね。
車だったら、そもそも相場を知ってるわけですが、WEBは世の中的に相場観がみごとにバラバラなわけです。さらに形がないサービスなので、値引きがしやすいサービスと思われているのも事実だと思います。紹介や関係性などで、安くする業者やケースもあるので、それが広がっているのかもしれません。

安易にお安くしてください、は待ってください。

純粋な心で言ってしまうのはわかります。心の声が出てしまうのもわかります。しかし、注意したいのが、WEB制作業者のモチベーションを一気に下げてしまう魔法の言葉でもあるのです。
WEB業者の心境はこうです。

• 問題を解決するために、絶対効果が出る！と心ときめかせ頑張って用意した、サイトの提案に対して、単純に値引き交渉をされてしまった。
• ハナから利益がんがん盛ってるわけでもないし、真摯に真面目にギリギリなラインでお役に立てたら、と思ったんだけどなあ。これ以上は厳しいなあ。
• 予算が限られてるなら、初めに聞いておけばよかったなあ。
• それ以上、値引き言うなら、もう断ってしまおうかな。もう一回言われたら、お断りしよう。

という気持ちが生まれて来ます。（たぶん汗）

見積りはまじめに出している！（はず）

WEB業者って、僕が思うにまじめな方というか、ごっつり利益を盛るのが苦手な人が多いんじゃないでしょうか？
ちゃんと真面目に細かい部分まで見て見積り用意して、それでも「あれ？ちょっと高くなりすぎたかな？」「これじゃあ、流石に高いって言われるかな？」「削れるところないか、ちょっと見直してみよう」と、ヘタに自問自答して、気を使っていたりします。その見積りはやさしさや愛がにじみでているんです。
 
WEBディレクターがWEBデザインやHTMLコーディング、システム構築の制作をパートナーに発注してるところは、自分の取り分をぎりぎりまで削って、値引きに対応したりします。泣けます。（妻に言えません〜みたいな）
とは言え、発注してるパートナーには、今回安くできません？と、なかなか値引き交渉はできません。同じ立場ですからモチベーションが下がって、いい仕事してくれなくなることのほうがリスクなわけです。
パートナーが出してくる見積りは正当な見積りだと、ディレクター側も思ってますし、この金額の価値がある仕事をしてくれる、と思うのでなかなかしないのです。
 
人によってわからないですが、私が知ってるWEB制作の方はみんなこうやって、見積りを用意する際、相手の顔を思い浮かべて、一人腕を組み、この価格は正当なのか？と悩んでいるわけです。

モチベーションを下げずに予算に合わせるには

その見積りを単純に値引きをするのではなく、予算が厳しく、金額を下げるにはどうするべきかを、しっかりコミュニケーションをとってお互い納得するところまで落とし込む必要があります。
同じクオリティで同じページで、同じ作業内容をやってもらいたいけど、値引きはしたい、というのはWEB制作者のモチベーションをさげます。
 
WEB制作業者も人間です。この人にために、いいサイトを作ろう。喜んでもらおう。結果につなげよう。と熱い想いで取り組むものです。そこにやりがいを感じてやっているはずですから。
モチベーションを下げずに交渉するには、ページ数を減らす、機能やシステムを減らす、スタートはスモールスタートにしておき、あとからページやコンテンツを追加する、など折り合いの方法はあるのです。
 
モチベーションで仕事の質が変わってしまうのは、よくないことですが、同じ金額でもモチベーションがMAXになった担当者は、
「これもしてあげよう」「これもやっといてあげよう」と付加価値がどんどん付くことも考えられます。愛が生まれますから。愛は偉大です。

まとめると、

• 出してきた見積りは、すごい悩んで出してきてくれたものである。
• 単純な値引きはモチベーションをさげることになる。
• 予算を提示し、ページ数や機能、システムを削減し、工数を減らし金額をさげてみる。
• モチベーションをがんがん上げてあげることが、愛と付加価値を生む。

このあたりを念頭にいれて、業者とお互いメリットのある、有意義な関係を保つことが大切です。
 
WEB制作の仕事や価値というのは、言葉では伝えるのが難しいのですが、
ちゃんと価値を伝えていくことも、WEB制作者としての責任でもあると思います。
WEB制作が、より健全で健康的になることを願って。
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