Webサイトでずっと売上があがらない理由はデザインでも、広告でもない

こんにちは。ティラノ・クリエイティブ・アーツ株式会社の岡田です。
Webサイトを長年運用はしているが、売上につながっていない。広告にお金をかけてはいるし、SNSも社員ががんばって運用もしているが、思うような成果につながっていない。

いろいろ原因はありますが、見方は２つ。
ひとつは「アクセスがそもそも少ない」。もうひとつは「売れるサイトになっていない」ということ。

アクセスがそもそも少ない場合は、広告やSEO、SNSを見直すなど思いつく手段を試していく必要があります。支援する会社もたくさんありますし、こういった営業もたくさんきますよね。

しかし、問題は、「売れるサイトになっていない」という視点。原因を見ていくと…

• サイトがわかりづらい
• 情報が少ない
• デザインがあやしい

など、表面的な問題が出てきます。そしてさらには、

• 何を言いたいのわからない
• ぼんやりしてて頭に入ってこない
• 興味が湧かない
• 欲しいと思わない

と根本的な問題も。「欲しいと思わない」というのは「必要なサービスがあり、いろいろ探していて貴社のサイトに訪れたが、欲しいと思わなかった」ということ。

つまり、貴社のWebサイトに目的を持って、はじめて訪問したユーザーに対して、「これはいい！これは欲しい！」と思わせなければ、Webサイトからは一生売上あがらないということなのです。

そして、失敗しがちなお金の使い方は、先に「アクセスを増やす」ことからはじめてしまう。または、表面的でわかりやすい部分、「デザインを一新する」ことからはじめてしまうということです。

お分かりのとおり、いちばん先にやらなければならないのは、「売れるサイトをつくる」からなのです。ただ、この「売れるサイト」をつくる、というのはどういうことか。

みんながみんな簡単に「売れるサイト」がつくれたら、売り上げで困ることはありません。思うように売れないから、みんな困っているのです。

「売れるサイトづくり」は何から手をつければいいのか

それはズバリ、Web上で売るための商品、サービスのコンセプトづくりからです。売れるコンセプトが策定できてから、サービスの原稿をつくる。キャッチコピーをつくる。サイトのデザインを考える。広告の出稿先を考える。広告のクリエイティブを考える。SEOのキーワードを考える。という順番になるのです。

売れるコンセプトが確定しないうちに、広告にどんどんお金をかけたり、デザインが気に食わないから、デザインのせいだと、Web制作会社に依頼したりは、まさにザルへ一直線。

お金をどぶに捨てることになるのです。では、売れるコンセプトって、どうすんの。どうつくるの。ということになります。そう。それがとても重要なのです。

売れるコンセプトの考え方

では、ここで考え方の事例をご紹介します。我が家では車の購入を検討しています。
もともと、我が家がずっと乗っているのが、SUVという形の車。５人乗りです。夫婦と子ども２人の４人家族なので、ふだんは十分な広さと使い勝手。

しかし、子どもが大きくなるに連れ、状況は変わってきます。

• 子どもが塾に通うようになった。車に自転車を積む必要がたびたび出てくるが、今の車だとそもそも乗せられない。
• 車で長距離の旅行へいく機会が増えた。チャイルドシートも取れたので、後部座席を思い切りリクライニングしたい。が、今の車は後ろに倒せないので、ほぼ直角のまま車内で寝なければならない。首が変な角度でいつも寝てるのでかわいそう。

などなど、車に求める用途が子どもの成長や状況の変化で変わってきます。そして、SUVではもう条件に合わず、「ミニバン」を購入しよう、と家族内で結論がでるのです。

では、「ミニバン」の中でも、どんな車がいいのか。さらに条件は細分化していきます。購買決定までにも、いろんな選択肢をクリアにしていき、最終的に決断ができるのです。

• 予算内の車がいい
• 駐車場に入る車がいい
• このメーカーの車がいい
• この年式以内の車がいい

人により条件や選択肢はさまざまです。つまり、貴社はどんな条件の人に、どんなサービスを売る会社なのか。を徹底的に思考し、それをWebサイトにわかりやすく提示しなければ、売れないのです。

車なら、だれもが知ってるメーカーや街で見かける車種というのはたくさんあります。資本があるので、広告やYouTubeのプロモーション、近くの店舗へ行けば試乗もできます。

しかし、中小企業や個人の商品やサービスはだれもが知ってるブランドであることは難しい。大手企業の広告のような、ただかっこいい、なんかすごそう、みたいな抽象的な表現やコンセプトでは売れません。

貴社のことを知らない、貴社のサービスを知らない人に、Web上で物を売るのですから、それはそれは、「簡潔で」「わかりやすく」「よりとんがっていて」「あなたの必要な条件に合っている商品である」というのを一瞬で伝える必要があるのです。

不幸中の幸い、Webサイトは必要な人に気軽に見てもらえるツールです。貴社の商品ページは、広告を出せば数百、数千とユーザーが閲覧してきます。

その数いる訪問者の購入条件さまざま。その中から、10人、いや５人でも、１人でも、貴社の売り出す商品の条件にマッチしさえすれば、購入に至るのです。

ようは、こちらから購買までの条件を先取りし、打ち立て、合った人だけ買っていいよ。というスタンスで情報を掲載してくことが重要なのです。

売れるコンセプトのつくり方

貴社がやることは、まず。

• 自社のサービスはどんな条件の人に買ってもらうべき商品か。
• 逆にどんな条件を掲げている人に買ってもらえたらベストな商品なのか。
• その商品を購入してもらった先には、その顧客にどんな幸せを味わってもらえるのか。

これをじっくり考えて欲しいのです。

ひとりで考えても煮詰まってしまうでしょう。そしたら、社内であらためてディスカッションをしてみてください。打ち出し方を決める決定権がもしなければ、上司や責任者も巻き込み、みんなであらためて「あーだこーだ」してみてください。

まとまってきたら、文章にしてみてください。一行でも、二行でも、三行でもいいです。みんなでそれを読んで、「あーたしかに」「いいね！これは売れそう」「わくわくするね！」と、みんなの目が輝いたら、それは「コンセプト」の完成です。

そのコンセプトを、はじめての人がぱっと読んでもわかりやすく表現をし直したら、Webサイトのキャッチコピーにしていきましょう。

それが売れるWebサイトづくりの第一歩であることを、私は心からお伝えしたいのです。
コンセプトづくりのやり方を教えて欲しい、一緒に会議に参加してほしい、言語化まで手伝って欲しいという会社さんがおりましたら、お気軽にお問い合わせください。一緒に売れるサイトをつくりましょう。